Tác giả: Santiago Roel Santos

Thị trường dự đoán đang rất thịnh hành hiện nay. Tôi đồng ý với logic cơ bản của nó, nhưng tôi thấy khó tin rằng loại hình kinh doanh này lại phù hợp để tích hợp vào các ứng dụng tài chính khổng lồ như Robinhood.

Từ lâu, tôi đã tin rằng các kênh thu hút khách hàng là thách thức lớn nhất trong việc xây dựng một doanh nghiệp tài chính hướng đến người tiêu dùng (phân khúc khách hàng cao cấp). Một khi công ty có được lợi thế về kênh phân phối, họ nên sử dụng lợi thế này làm nền tảng để mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên, tiền đề của việc mở rộng đó là hoạt động kinh doanh mới phải củng cố, chứ không phải làm suy yếu, giá trị cốt lõi của nền tảng hiện có.

Mặc dù các kênh phân phối mang lại khả năng tiếp cận không bị cản trở, nhưng các sản phẩm kém chất lượng có thể làm gián đoạn chúng.

Tôi đã nghiên cứu từ lâu các công ty sở hữu các kênh thu hút khách hàng thực sự và có thể tiếp cận trực tiếp người dùng cuối, tìm hiểu xem liệu các mô-đun tài chính có thể được thêm vào hoạt động kinh doanh hiện có của họ hay không. Logic cơ bản rất rõ ràng: nếu người dùng đã tin tưởng bạn, thì chi phí biên để thêm các sản phẩm tài chính mới sẽ vô cùng hấp dẫn.

Sự xuất hiện của cơ sở hạ tầng tiền điện tử đã thay đổi căn bản công thức tính toán chi phí này. Mặc dù các ngân hàng kỹ thuật số đã số hóa thành công giao diện dịch vụ của mình, nhưng họ vẫn bị hạn chế bởi các mạng lưới thanh toán bù trừ ngân hàng truyền thống tốn kém, vốn có từ trước thời đại internet. Công nghệ tiền điện tử trực tiếp phá vỡ cấu trúc chi phí của các mạng lưới thanh toán bù trừ, chuyển đổi ngành tài chính từ mô hình phụ thuộc nhiều vào cho thuê và trung gian sang mô hình mới dựa trên các giao thức mở. Ngày nay, ví điện tử, tiền có thể lập trình và thanh toán bù trừ toàn cầu đã trở thành những thành phần cơ bản, giá cả phải chăng và dễ dàng có sẵn.

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là chi phí của tất cả các hoạt động có thể giảm ngay lập tức. Các công ty phải lập kế hoạch cẩn thận để tránh sai sót trong quá trình ra quyết định.

Trong trường hợp chi phí đã thực sự giảm đáng kể:

Những nơi chi phí vẫn còn cao:

Tiền điện tử đã loại bỏ các tầng trung gian, không chỉ đơn thuần liên kết với hệ thống ngân hàng truyền thống mà còn trực tiếp thay thế các tầng thanh toán bù trừ hiện có. Mô hình kinh doanh của các nhà phát triển cũng đã chuyển từ mô hình chi phí biến đổi cao, đòi hỏi phải trả phí cho các bên trung gian ở mỗi bước, sang mô hình tiện ích chỉ phải trả chi phí mạng. Sự chuyển đổi này có thể so sánh với sự chuyển đổi của Netflix từ dịch vụ cho thuê DVD qua thư tín sang nền tảng phát trực tuyến video trực tuyến.

Chính sự chuyển đổi cấu trúc này đã dẫn đến việc nhắc đi nhắc lại khái niệm về một ứng dụng tài chính siêu cấp. Chi phí vận hành thấp hơn, danh mục sản phẩm phong phú hơn và giá trị vòng đời người dùng cao hơn. Về lý thuyết, đây là một sự chuyển đổi đôi bên cùng có lợi cho tất cả các bên liên quan.

Tuy nhiên, trên thực tế, thứ tự mở rộng kinh doanh và chiến lược danh mục sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng.

Kẻ giết người vô hình: Chi phí dịch vụ

Hầu hết các siêu ứng dụng đều tập trung chiến lược vào chi phí thu hút người dùng. Nhưng mối nguy hiểm thực sự, có thể gây chết người, thường ẩn giấu ở một khía cạnh khác: chi phí dịch vụ người dùng.

Đây là một chi phí ẩn mà các tổ chức tài chính truyền thống luôn đánh giá thấp. Khi sự cản trở trong vận hành do một sản phẩm mới gây ra vượt quá hiệu quả vận hành của cơ sở hạ tầng hiện có, mô hình siêu ứng dụng sẽ thất bại.

Lấy ví dụ về mâu thuẫn giữa "khách hàng lớn và nhà đầu tư nhỏ lẻ". Một ngân hàng đã xây dựng hệ thống dịch vụ khách hàng chu đáo dành cho khách hàng có tài sản lớn không thể trực tiếp chuyển đổi để phục vụ hàng triệu người dùng nhỏ lẻ. Đối với một khách hàng có số dư tài khoản chỉ 500 đô la, ngay cả khi chỉ cần một hoặc hai lần can thiệp của con người mỗi năm (như kiểm tra tuân thủ hoặc tư vấn dịch vụ khách hàng), xét về cấu trúc chi phí, khách hàng này chắc chắn sẽ không mang lại lợi nhuận.

Lấy ví dụ về mâu thuẫn giữa "khách hàng lớn và nhà đầu tư nhỏ lẻ". Một ngân hàng đã xây dựng hệ thống dịch vụ khách hàng chu đáo dành cho khách hàng có tài sản lớn không thể trực tiếp chuyển đổi để phục vụ hàng triệu người dùng nhỏ lẻ. Đối với một khách hàng có số dư tài khoản chỉ 500 đô la, ngay cả khi chỉ cần một hoặc hai lần can thiệp của con người mỗi năm (như kiểm tra tuân thủ hoặc tư vấn dịch vụ khách hàng), xét về cấu trúc chi phí, khách hàng này chắc chắn sẽ không mang lại lợi nhuận.

Ưu điểm thực sự của việc số hóa hoàn toàn không đến từ giao diện người dùng đẹp mắt hơn, mà đến từ các hệ thống tự động hóa phía sau giúp giảm chi phí dịch vụ người dùng xuống gần như bằng không. Nếu không có nền tảng này, việc bổ sung thêm sản phẩm một cách mù quáng sẽ không chỉ không cải thiện được biên lợi nhuận mà còn tạo ra một lỗ hổng lớn trong chi phí vận hành.

Vì sao việc dự đoán thị trường có vẻ hợp lý

Từ góc nhìn của Robinhood, việc bổ sung mảng kinh doanh thị trường dự đoán không phải là một quyết định thiếu lý trí.

Những người dùng tham gia giao dịch quyền chọn cổ phiếu GameStop rất có thể cũng quan tâm đến việc cá cược các trận bóng đá Chủ nhật hoặc kết quả bầu cử chính trị. Phân tích hành vi người dùng cho thấy mức độ trùng lặp cao trong đối tượng người dùng của họ. Ở một mức độ nào đó, các doanh nghiệp này về cơ bản thuộc loại hình giao dịch quyền chọn. Các nền tảng như Polymarket và Kalshi đã huy động được những khoản tiền khổng lồ dựa trên logic này, và nhiều ngành công nghiệp, từ sòng bạc đến các công ty bảo hiểm, đang hy vọng gia nhập thị trường này.

Do đó, xét từ góc độ lý thuyết thuần túy, mô hình kinh doanh thị trường dự đoán thực sự phù hợp với hệ sinh thái hiện có của Robinhood.

Nhưng bản chất của chiến lược không nằm ở "những gì một công ty có thể làm", mà nằm ở "những gì một công ty nên làm".

Cách tiếp cận của chúng tôi đối với việc đưa ra lựa chọn

Khi đánh giá việc bổ sung các mô-đun tài chính cho các công ty đã có kênh thu hút khách hàng ổn định, chúng tôi luôn tập trung vào một câu hỏi cốt lõi: Liệu doanh nghiệp này có thể tối ưu hóa hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị mà không làm tăng tỷ lệ khách hàng rời bỏ hay không?

Chúng tôi cực kỳ nhạy cảm với tỷ lệ người dùng rời bỏ sản phẩm. Nếu một sản phẩm mới dẫn đến sự gia tăng tỷ lệ người dùng rời bỏ, thì cho dù doanh thu ngắn hạn có hấp dẫn đến đâu, điều đó cũng báo hiệu một thất bại chiến lược.

Mặc dù việc chiếm được thị phần lớn hơn trong ví tiền của người dùng rất hấp dẫn, nhưng đạt được mục tiêu này mà không ảnh hưởng đến việc giữ chân người dùng lại khó khăn hơn nhiều so với tưởng tượng.

Các ứng dụng tài chính siêu cấp thành công nhất thường ưu tiên giá trị vòng đời người dùng lâu dài hơn là lợi nhuận ngắn hạn. Ngay cả khi một số sản phẩm mang lại lợi nhuận cao khi xét riêng lẻ, chúng sẽ bị người dùng từ bỏ ngay lập tức nếu dẫn đến sự biến động lớn trong hành vi người dùng.

Lý do các ngân hàng truyền thống (và hầu hết các ngân hàng kỹ thuật số) thường tránh xa các hoạt động kinh doanh liên quan đến trò chơi không phải vì họ không hiểu logic lợi nhuận, mà vì họ nhận thức rõ những rủi ro liên quan đến các hoạt động kinh doanh đó.

Tỷ lệ người dùng rời bỏ: Chi phí ẩn của mô hình sòng bạc

So với người dùng ngân hàng truyền thống, lượng người dùng của Robinhood có xu hướng đầu cơ nhiều hơn đáng kể. Đây không phải là một phán xét về mặt đạo đức, mà là một thực tế khách quan.

Vấn đề thực sự với các sản phẩm kiểu sòng bạc không phải là người dùng mất tiền, mà là loại hình kinh doanh này làm tăng tốc độ người dùng bỏ cuộc.

Người dùng càng ở lại môi trường sòng bạc lâu, xác suất họ mất hết tiền và rời đi càng cao. Một khi người dùng mất hết tiền và rời đi, giá trị trọn đời của họ sẽ bằng không.

Các nền tảng như Robinhood ban đầu thành công vì chúng đơn giản hơn, dễ sử dụng hơn và có rào cản gia nhập thấp hơn so với các tổ chức tài chính truyền thống, đồng thời mang tính ứng dụng kỹ thuật số cao hơn. Chúng thường thu hút thành công những người dùng đầu tiên khi các tổ chức truyền thống đang loại trừ họ.

Nhưng số lượng người dùng sẽ tăng lên. Về lâu dài, cơ hội thực sự nằm ở việc phát triển cùng với người dùng và thâm nhập vào mọi khía cạnh đời sống tài chính của họ, thay vì tối đa hóa việc khai thác giá trị trong giai đoạn mà ham muốn đầu cơ của người dùng mạnh mẽ nhất.

Nếu sự tồn tại lâu dài của nền tảng là điều tối quan trọng, thì chiến lược vận hành phải tập trung vào việc giữ chân người dùng.

Mở rộng kinh doanh và sự phân tâm chiến lược

Nếu tôi là người ra quyết định, tôi sẽ ưu tiên những sản phẩm mà người dùng sẽ cần một cách tự nhiên khi họ trưởng thành về mặt tài chính: thẻ tín dụng, bảo hiểm và các công cụ tiết kiệm. Những sản phẩm này có vẻ không có gì đặc biệt, nhưng dữ liệu đã chứng minh hiệu quả của chúng; chúng rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh cốt lõi là quản lý dòng tiền hộ gia đình.

Mở rộng kinh doanh và sự phân tâm chiến lược

Nếu tôi là người ra quyết định, tôi sẽ ưu tiên những sản phẩm mà người dùng sẽ cần một cách tự nhiên khi họ trưởng thành về mặt tài chính: thẻ tín dụng, bảo hiểm và các công cụ tiết kiệm. Những sản phẩm này có vẻ không có gì đặc biệt, nhưng dữ liệu đã chứng minh hiệu quả của chúng; chúng rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh cốt lõi là quản lý dòng tiền hộ gia đình.

Câu chuyện thành công: Nubank, ngân hàng kỹ thuật số của Brazil.

Nubank thu hút người dùng bằng thẻ tín dụng lãi suất thấp, không phí thường niên, sau đó dần dần hướng họ sử dụng các sản phẩm cho vay và bảo hiểm có lợi nhuận cao hơn. Những người dùng tiên phong thường mất hơn một năm để lựa chọn ba hoặc nhiều sản phẩm của nền tảng, trong khi người dùng mới hoàn thành quá trình này trong vòng chưa đầy ba tháng. Hiện tại, người dùng thường xuyên của Nubank tạo ra doanh thu trung bình khoảng 9 đô la, trong khi người dùng lâu năm sử dụng nhiều sản phẩm liên quan tạo ra doanh thu trung bình hơn 24 đô la. Sự tăng trưởng này xuất phát từ niềm tin ngày càng sâu sắc của người dùng, chứ không phải từ sự suy giảm niềm tin đó.

Trường hợp thất bại: Goldman Sachs và ngân hàng bán lẻ Marcus của họ.

Goldman Sachs đã cố gắng chuyển trọng tâm từ ngân hàng đầu tư lợi nhuận cao sang thị trường tài chính tiêu dùng đại chúng. Tuy nhiên, đến đầu năm 2023, công ty đã công bố khoản lỗ lũy kế khoảng 3 tỷ đô la trong ba năm, cuối cùng buộc họ phải ngừng hoạt động cho vay cá nhân và bán mảng dịch vụ mua trước trả sau với giá lỗ.

Thành công của Nubank bắt nguồn từ sự phù hợp về cấu trúc giữa các hoạt động kinh doanh bảo hiểm và cho vay với các hoạt động ngân hàng cốt lõi; ngược lại, thất bại của Goldman Sachs là do mâu thuẫn cơ bản giữa hoạt động tài chính tiêu dùng quy mô lớn, số dư thấp và văn hóa doanh nghiệp cũng như mô hình hoạt động ngân hàng đầu tư của họ.

Đối với một ứng dụng tài chính siêu việt như Robinhood, việc lấn sân sang lĩnh vực cờ bạc chỉ là một sự phân tâm chiến lược hơn là một sự mở rộng kinh doanh hợp lý. Sự phân tâm chiến lược thường là khởi đầu cho sự suy tàn của những công ty có tiềm năng tồn tại lâu dài. Hãy xem xét sự phát triển của chuỗi nhà hàng Mỹ Raising Cane's; thành công của họ bắt nguồn từ việc bám sát vào hoạt động kinh doanh cốt lõi của mình.

Những nghi ngờ của tôi chưa bao giờ chấm dứt.

Những dấu hiệu gần đây càng làm tăng thêm mối lo ngại của tôi.

Đầu năm nay, Robinhood đã thông báo ra mắt dịch vụ đầu tư token hóa vào các công ty tư nhân. Tuy nhiên, thông điệp quảng bá cho dịch vụ này lại cực kỳ gây nhầm lẫn: người dùng cá nhân nhầm tưởng rằng họ đang đầu tư vào vốn cổ phần tư nhân của các công ty khởi nghiệp tiềm năng, trong khi thực tế họ chỉ đang mua các công cụ phái sinh tài chính theo dõi biến động giá của các tài sản liên quan. Sự khác biệt giữa hai điều này rất quan trọng—việc nắm giữ các công cụ phái sinh hoàn toàn khác với việc nắm giữ tài sản cơ sở, và sự sai lệch thông tin này có thể dẫn đến tổn thất đáng kể cho các nhà đầu tư cá nhân.

Trong khi đó, thẻ tín dụng và chương trình tích điểm của Robinhood là một điểm nổi bật. Hầu hết những người dùng có kinh nghiệm mà tôi đã nói chuyện đều hết lời khen ngợi thẻ tín dụng này. Đây là hướng phát triển đúng đắn: bằng cách mở rộng các sản phẩm liên quan nhằm tăng cường niềm tin của người dùng, thực sự biến một ứng dụng giao dịch thành một nền tảng tài chính tiêu dùng toàn diện.

Thay vì tập trung mạnh vào các hoạt động kinh doanh cờ bạc (mở rộng từ giao dịch quyền chọn sang thị trường dự đoán), tốt hơn hết là nên tập trung vào cho vay, bảo hiểm và tiết kiệm. Đáp ứng hiệu quả hơn các nhu cầu tài chính thực tế của người dùng và giảm bớt sự tập trung vào các phân khúc kinh doanh đầu cơ và chênh lệch giá.

Các quan điểm trái chiều và phản bác của tôi

Một lập luận phản bác hiển nhiên là người dùng của Robinhood vốn dĩ đã là những "nhà đầu cơ", vậy tại sao không tận dụng điều này và tạo ra một siêu ứng dụng đầu cơ tối thượng?

Tôi hiểu logic này, nhưng tôi không đồng ý với nó.

Nhiều người dùng chọn Robinhood vì tìm kiếm một cách trực quan và dễ tiếp cận để tham gia thị trường, thay vì bước vào một sòng bạc lớn bao gồm cổ phiếu, sự kiện thể thao và nhiều yếu tố ngẫu nhiên khác. Mặc dù tất cả các khoản đầu tư đều có thể được coi là một trò chơi may rủi, nhưng bộ não con người lại nhận thức và phản ứng rất khác nhau đối với các loại "may rủi" khác nhau. Một số sự kết hợp kinh doanh nhất định khuếch đại hành vi đầu cơ phi lý của người dùng, đẩy nhanh quá trình họ rời bỏ thị trường.

Giảm tỷ lệ người dùng rời bỏ là vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. Nếu chỉ được phép đưa ra một yêu cầu thẩm định duy nhất đối với một công ty, tôi sẽ chọn xem xét đường cong giữ chân người dùng của họ. Hiểu được các mô hình người dùng rời bỏ sẽ cho thấy chất lượng thực sự của hoạt động kinh doanh của công ty.

Tôi dám chắc rằng các công ty theo đuổi lợi nhuận ngắn hạn thông qua kinh doanh cờ bạc có thể đạt được đà tăng trưởng mạnh mẽ trong giai đoạn đầu, nhưng về lâu dài, mô hình kinh doanh của họ sẽ dễ bị tổn thương. Mặt khác, các ứng dụng tài chính siêu tiện ích coi tỷ lệ người dùng bỏ cuộc là rủi ro chính sẽ xây dựng được rào cản cạnh tranh mạnh mẽ hơn và đạt được sự phát triển lý tưởng hơn trong dài hạn.

Những ưu điểm và nhược điểm không dễ nhận thấy ngay lập tức, nhưng chúng lại là chìa khóa quyết định sự thành công hay thất bại của một công ty.

Những ưu điểm và nhược điểm không dễ nhận thấy ngay lập tức, nhưng chúng lại là chìa khóa quyết định sự thành công hay thất bại của một công ty.

Các sòng bạc thường khuyến khích khách hàng uống rượu điều độ để tăng tỷ lệ thắng cho nhà cái mà không khiến họ say xỉn đến mức phải rời khỏi sòng bạc. Duy trì sự cân bằng này vô cùng khó khăn. Khi các ứng dụng siêu cấp như Robinhood cố gắng đẩy hành vi tài chính của người dùng đến mức cực đoan của sự đầu cơ, cuối cùng họ sẽ phải gánh chịu hậu quả từ chính hành động của mình.